Business Marketing: tipi, strategie ed esempi

Lo sviluppo di un prodotto di alta qualità è solo uno dei tanti aspetti del processo di gestione di un'attività ecommerce. Una volta che il tuo prodotto è pronto per il mercato, dovrai capire come venderlo. 

È qui che entra in gioco il business marketing. Il marketing non si limita a promuovere i prodotti, ma si occupa di instaurare relazioni. Con una strategia di business marketing efficace, avrai l'opportunità di coltivare un legame emotivo duraturo tra il tuo brand e il tuo pubblico target. 

Questa guida illustra le basi e le best practice del business marketing. Scopri che cos'è il business marketing, ascolta i consigli degli esperti di strategie di marketing e lasciati ispirare dagli esempi di altre aziende ecommerce che operano in prima linea. 

Che cos'è il business marketing?

Il business marketing è l'insieme delle tattiche utilizzate da un'azienda per creare brand awareness e ampliare il proprio pubblico.

I cinque elementi del business marketing sono:

1. Ricercare e comprendere il proprio pubblico target
2. Informare il proprio pubblico target sul brand e sui suoi prodotti
3. Offrire valore che susciti interesse per i propri prodotti o servizi
4. Utilizzare una varietà di tattiche che spingano i clienti a effettuare un acquisto
5. Coltivare relazioni durature per rafforzare la propria base clienti

Marketing a pagamento vs. marketing organico

Più si impara a conoscere il marketing, più si sentono ripetere le parole “a pagamento” e “organico”. Questi termini si riferiscono ai tipi di canali o tattiche che la tua azienda utilizza per commercializzare il tuo pubblico. 

Il marketing a pagamento è essenzialmente un altro termine per indicare la pubblicità a pagamento. Con i canali di marketing a pagamento, è necessario pagare una piattaforma pubblicitaria per avere accesso a un pubblico specifico. Ad esempio, Facebook Ads è un esempio di canale di marketing a pagamento che ti aiuta a raggiungere i tuoi clienti ideali. 

Il marketing organico ti permette di comunicare con il tuo pubblico senza dover pagare per raggiungerlo. In una strategia di marketing organico, i potenziali clienti scoprono il tuo brand non attraverso annunci mirati, ma attraverso canali come i motori di ricerca e gli algoritmi dei social media. Il blogging e l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) sono entrambi esempi di canali di marketing organico. 

Marketing, vendite e il percorso dell'acquirente

I team addetti al business marketing e alle vendite hanno entrambi l'obiettivo finale di persuadere le persone ad acquistare il prodotto o il servizio di un'azienda. Tuttavia, per raggiungere questo obiettivo, le loro strade devono dividersi. 

Per comprendere questa loro deviazione, è importante innanzitutto conoscere il concetto di percorso dell'acquirente, ovvero il processo in tre fasi che le persone attraversano dalla prospettiva del cliente. 

Ecco le tre fasi del percorso dell'acquirente, nonché il modo in cui il business marketing e i team di vendita si interfacciano con ciascuna fase: 

1. Awareness: in questa fase, il cliente ha un problema (spesso definito “pain point” nel marketing), ma non è ancora sicuro di come definirlo o di come risolverlo. Da un punto di vista commerciale, la fase dell'awareness è il punto di partenza per i team di marketing. Questo perché gli esperti di marketing adottano un approccio a lungo termine al processo di vendita. Lavorano per creare conoscenza, fiducia e relazioni continue con i potenziali clienti.

2. Considerazione: in questa fase, il cliente ha capito quale sia il suo problema e sta cercando le potenziali soluzioni, informandosi su ognuna di esse.

Dal punto di vista aziendale, la fase di considerazione è quella in cui la responsabilità di coltivare le relazioni con i clienti inizia a passare dal team di marketing aziendale al team di vendita. Quando gli esperti di marketing attirano i potenziali clienti (detti anche lead), fanno in modo che il team di vendita ne venga a conoscenza, continuando a rivolgersi a questi potenziali lead attraverso contenuti orientati alla fase di considerazione. 

3. Decisione: in questa fase, il cliente ha fatto una cernita delle soluzioni per il suo problema e ora sta cercando di acquistare un prodotto o un servizio specifico per risolverlo. 

Dal punto di vista aziendale, la fase decisionale tende a essere il fulcro dei team di vendita, perché il loro compito è quello di convertire i lead in clienti. In altre parole, sono loro a concludere la vendita.

Come funziona il business marketing?

Il processo del business marketing si articola in questo modo:

1. Stabilisci obiettivi e sviluppa una strategia di marketing per aumentare la brand awareness, attrarre lead e stimolare le vendite.
2. Metti in atto quella strategia di business marketing e monitora i tuoi progressi. Questa strategia di marketing dovrebbe comprendere tattiche come il lancio di campagne di marketing e il test di nuovi canali di marketing.
3. Analizza i risultati delle tue iniziative di marketing e trai spunto dai modelli di comportamento dei clienti e dai dati sulle vendite, in modo da poter adattare le tue attività ai dati raccolti.

Assicurati di avere a disposizione risorse come il budget per gli annunci, i costi di produzione dei contenuti e le spese per hosting e piattaforme web. La maggior parte delle aziende sa anche che le risorse più preziose di cui ha bisogno sono il tempo e il talento. È possibile rivolgersi ad agenzie o freelance o addirittura assumere uno staff a tempo pieno per sviluppare, eseguire e analizzare le iniziative di marketing. 

Le 4 P del marketing

Nel corso del processo relativo al business marketing, ogni esperto di marketing dovrebbe tenere a mente i fondamenti del marketing, noti anche come le quattro P del marketing:

1. Prodotto: qual è il prodotto che stai vendendo? Qual è il suo mercato target e perché ha bisogno di questo prodotto? Chi sono i tuoi competitor?
2. Prezzo: qual è l'importo che i clienti sarebbero disposti a pagare per il tuo prodotto? Quali altri fattori dovresti prendere in considerazione quando stabilisci i prezzi? E per quanto riguarda gli sconti?
3. Luogo: dove vuoi che le persone trovino il tuo prodotto? Online o in un negozio fisico? Quale tecnologia e logistica devi considerare?
4. Promozione: come comunichi il valore del tuo prodotto al tuo pubblico target? Quali sono le tue strategie di marketing e vendita aziendale?

Tipi di business marketing più comuni

Prima di delineare la tua strategia di business marketing, dovresti capire i tipi di marketing che puoi potenzialmente sfruttare per la tua azienda.

Mentre valuti le seguenti opzioni, tieni a mente:

• Non tutti i tipi di marketing sono adatti al tuo settore o alla tua attività: non lasciarti distrarre o intimidire da tutte le diverse modalità di marketing; concentrati su quella più adatta al caso tuo.
• Tipi diversi di marketing ti aiutano a raggiungere obiettivi diversi: ad esempio, il content marketing e il marketing esperienziale sono più adatti al branding a lungo termine, ma non necessariamente lo sono per realizzare vendite in modo rapido.

Marketing business-to-consumer (B2C)

Il marketing B2C consiste nella commercializzazione e vendita diretta ai consumatori da parte di un'azienda. Se sei un'azienda retail che promuove i propri prodotti e li offre in vendita tramite un negozio online o fisico, sei un'azienda B2C.

Marketing business-to-business (B2B)

Il marketing B2B è un tipo di marketing specifico per le aziende che forniscono prodotti o servizi ad altre aziende. Ad esempio, l'azienda B2B CiboWaresutilizza Shopify per vendere contenitori monouso per il take away e per la cucina professionale ai ristoranti. Poiché le aziende B2B servono un pubblico di nicchia, rivolgersi a un pubblico pertinente con il giusto messaggio è più importante che raggiungere il maggior numero di persone. Ad esempio, per CiboWares non avrebbe senso commercializzare ordini in blocco di contenitori usa e getta a singoli individui, perché non ne hanno bisogno quanto i ristoranti. 

Alcune aziende adottano sia il marketing B2C che quello B2B. Ad esempio, Coca-Cola promuove le sue bevande ai consumatori, ma anche ai negozi e ai ristoranti, che poi aumentano i prezzi delle bevande e le vendono ai consumatori. Le aziende che adottano entrambe le tipologie di marketing hanno bisogno di strategie di business marketing diverse per ogni categoria di marketing.

Field marketing

Il field marketing porta il tuo messaggio direttamente sul mercato, incontrando di persona i clienti. Se hai fatto il porta a porta nella tua zona con dei volantini pubblicitari, hai intrapreso un'iniziativa di field marketing. Un altro esempio è la prenotazione di uno stand a un evento pubblico o a una fiera, oppure la distribuzione di coupon o campioni in aree altamente frequentate.

Marketing esperienziale

Come il field marketing, il marketing esperienziale avviene di persona, nel luogo in cui si trovano i clienti. Il marketing esperienziale è un approccio strategico che crea esperienze coinvolgenti e memorabili per le persone. Ne sono un esempio le dimostrazioni interattive dei prodotti o le esperienze pop-up con arte e musica per coinvolgere i sensi.

Questo tipo di marketing mira a creare un legame emotivo duraturo che le persone assoceranno al tuo brand nel lungo periodo, piuttosto che concentrarsi su una transazione immediata.

Marketing dei servizi

Quando si vendono beni immateriali anziché prodotti, è necessario adottare un approccio diverso al marketing rispetto a chi vende prodotti tangibili. Il marketing di un'azienda di servizi enfatizza l'intera esperienza del cliente e gli aspetti personali della tua attività. Una strategia di marketing dei servizi efficace dà priorità alla personalizzazione del brand, all'offerta di servizi di qualità, alla cura delle relazioni con i clienti e all'utilizzo di tattiche come le testimonianze e le recensioni dei clienti per attirare nuovi acquirenti. 

Marketing basato su account

Nel marketing basato sugli account (ABM), le vendite e il marketing collaborano per focalizzarsi sulle aziende o sugli individui con il più alto potenziale di guadagno, invece di distribuire i loro sforzi in modo uniforme sui lead. Con l'ABM, è possibile utilizzare la messaggistica personalizzata e il coinvolgimento multicanale per puntare agli account di alto valore, creare interazioni significative e instaurare relazioni.

Marketing per piccole imprese

Con risorse e budget limitati, le piccole imprese hanno bisogno di una strategia di marketing diversa. Il marketing delle piccole imprese dà spesso la priorità alle relazioni con i clienti rispetto a campagne di marketing elaborate, ma questo non significa che non si possa competere sul mercato. Il marketing delle piccole imprese tende a dare il meglio di sé quando può sfruttare l'autenticità e il coinvolgimento a livello locale per fidelizzare i clienti.

Content marketing

A differenza di una pubblicità a pagamento, che promuove un prodotto o un servizio con l'obiettivo di vendere nel breve periodo, il content marketing condivide contenuti educativi o di intrattenimento con l'obiettivo di costruire un pubblico fedele e coinvolto di lead e clienti nel tempo. Il content marketing può assumere varie forme, tra cui video, articoli o contenuti interattivi. 

Durante la creazione e la distribuzione dei contenuti, tutti gli esperti di content marketing devono tenere a mente le linee guida E-E-A-T di Google. Si tratta di una serie di regole per il controllo della qualità che stabiliscono come ottimizzare i contenuti. Google cerca contenuti che dimostrino le quattro qualità di Esperienza, Competenza, Autorevolezza e Fiducia. Se si verificano i contenuti in base alle linee guida E-E-A-T, questi avranno maggiori possibilità di offrire qualità al pubblico target e di posizionarsi più in alto nei risultati di ricerca. 

Influencer marketing

La voce di un cliente è molto più potente di quella di un'azienda che ti dice di comprare qualcosa. L'influencer marketing consiste nel collaborare con una persona o un brand riconoscibile che dispone di una piattaforma pubblica, come un creator online, una celebrità o un'organizzazione. L'influencer collabora con l'azienda per creare contenuti sul prodotto o sul servizio dell'azienda, poi sfrutta la sua influenza promuovendo quei contenuti con i suoi fedeli follower. La prassi vuole che le aziende paghino gli influencer per le partnership sui contenuti con un compenso forfettario o con un modello di condivisione dei ricavi.

Affiliate marketing

Come l'influencer marketing, l'affiliate marketing prevede che un'azienda collabori con terzi per promuovere il proprio brand. Può trattarsi di un individuo, ad esempio un blogger, o di un'altra azienda, come una società di comunicazione. Gli affiliati guadagnano una commissione per ogni vendita effettuata attraverso la promozione, quindi il costo riflette l'impatto. Ne è un esempio un sito di recensioni che pubblica un articolo come “I 10 migliori regali per la festa del papà” e guadagna una commissione in base alle vendite effettuate attraverso la pagina delle recensioni. 

Anche in questo caso, ognuno di questi tipi di marketing ha i propri vantaggi e svantaggi ed è meglio utilizzare un mix. Ora vediamo come rendere efficace la tua strategia di business marketing.

4 passaggi per creare una strategia di business marketing

Prima di sviluppare una strategia di business marketing, dovresti prima impostare quanto segue:

• Sito web aziendale: dovrai lanciare un sito web aziendale per poter indirizzare i clienti interessati lì tramite i tuoi canali di marketing.
• Strategia di vendita: stabilire almeno un canale di vendita aiuterà le tue iniziative di vendita e marketing a lavorare sinergicamente in modo più fluido.

Una volta impostati questi elementi essenziali, potrai iniziare.

1. Conosci il tuo pubblico target

L'obiettivo principale del business marketing è quello di creare un ponte con i potenziali acquirenti. Per inviare il messaggio giusto al momento giusto al pubblico giusto, è necessario avere una visione chiara di chi è il tuo pubblico target e di quale problema stai risolvendo. 

Impara il più possibile sul tuo pubblico: scopri i suoi pain point, le sue motivazioni e i suoi obiettivi quando vengono effettuati acquisti specifici (ricorda il percorso dell'acquirente). Da qui è possibile costruire un profilo del cliente ideale, noto anche come buyer persona.

Un buyer persona è un profilo che si ottiene dal tipo di persona (o di azienda, se si tratta di un'azienda B2B) che ha maggiori probabilità di acquistare da te. 

I dati più comuni della buyer persona sono:

• dati demografici, tra cui età, genere e posizione
• il modo in cui i clienti prendono decisioni di acquisto (ad esempio, se preferiscono acquistare di persona o online)
• la loro principale sfida o preoccupazione, il loro punto dolente
• cosa e chi li influenza nel prendere decisioni
• quanta ricerca fanno prima di acquistare

Puoi raccogliere questi dati sulla buyer persona attraverso:

• Interviste agli utenti
• Analisi di marketing
• Sondaggi ai clienti
• Informazioni sulle vendite

Hai bisogno di queste informazioni per prendere decisioni di marketing, come ad esempio dove investire il tuo budget e quale messaggio risponderà meglio alle esigenze del tuo pubblico target. Se scegli il messaggio sbagliato o fai pubblicità al pubblico sbagliato, rischi di sprecare una campagna costosa senza ottenere risultati. Fai una ricerca approfondita e poi rivolgiti direttamente al tuo cliente ideale e ai suoi pain point. 

Durante la ricerca di questi dati, è possibile che si scopra di avere più di un cliente ideale. In questo caso, sarà utile creare delle buyer personas per ogni tipo di cliente target. In genere, le aziende si limitano a creare da una a tre buyer personas per i clienti target. A seconda della diversità del tuo settore o delle tue linee di prodotti, può essere saggio creare più profili, se necessario. 

Una volta creati, questi profili di buyer personas diventano una risorsa utile per tutti i dipendenti dell'azienda, che li possono utilizzare come riferimento e assimilare le caratteristiche principali del pubblico target. 

2. Scegli i canali di marketing  più adatti alla tua azienda

Non serve dominare tutti i possibili canali di marketing: si rischia di andare in tilt. Piuttosto, inizia per gradi. 

La social media strategist Jasmine Partida consiglia alle aziende di iniziare con soli tre canali, per poi riesaminare la situazione e aumentare la scalabilità. 

Quando decidi i canali di marketing da sfruttare, prendi in considerazione quanto segue:

1. Visibilità: cerca una piattaforma come TikTok, Pinterest o YouTube nella quale hai il potenziale per un alto numero di visualizzazioni rapidamente.
2. Comunità: cerca un canale più orientato alla comunità per interagire con potenziali clienti, come Facebook, Discord o LinkedIn.
3. Proprietà: cerca un canale dove hai un alto grado di proprietà sulla piattaforma, come l'email marketing o un programma di fidelizzazione.

“Il tuo pubblico è su tutte queste piattaforme. Sceglie quella in cui ti senti più a tuo agio” consiglia Jasmine. “Di solito sono Facebook, Instagram o LinkedIn. Probabilmente vi hai già creato una piccola community”.

Inoltre, è bene considerare quali sono i canali che ti garantiranno i maggiori profitti in termini di tempo e di investimenti finanziari. “Per gli ecommerce, si tratta in genere di canali sociali con influencer marketing, annunci a pagamento, sponsorizzazioni di video su YouTube e marketing di contenuti organici coerenti” spiega Deb.

Ora diamo un'occhiata ad alcuni canali di marketing che dovresti prendere in considerazione per il tuo marketing mix.

Email marketing

Le ricerche dimostrano che instaurare relazioni con clienti e potenziali clienti tramite email marketing è redditizio. Secondo uno studio, il 50% delle persone acquista tramite l’email marketing almeno una volta al mese.

Una campagna email di successo include:

• Un oggetto di qualità che attira i destinatari delle email
• Email che offrono promozioni, informazioni, anteprime esclusive o altre proposte di valore
• Inviti all'azione (CTA), che invitano il lettore a fare qualcosa come acquistare un articolo o leggere contenuti sul tuo sito

Prova diversi oggetti, CTA o tipi di email per scoprire quali versioni dei tuoi test A/B ottengono risultati migliori per i tuoi obiettivi di marketing. Il bello dell'email marketing è che la risorsa è in gran parte di tua proprietà. Non si può essere “ limitati” o costretti ad aumentare la spesa pubblicitaria come avviene per le piattaforme social.

Marketing sui social media

Non importa chi sia il tuo cliente target, è probabile che sia presente sui social. Uno studio dimostra che attualmente 4,95 miliardi di persone utilizzano i social media in tutto il mondo, più del doppio rispetto al 2015. Si tratta di circa il 93,5% degli utenti di Internet a livello globale. 

Le piccole imprese potrebbero voler concentrare i loro sforzi su un numero limitato di piattaforme social, così da avere più spazio per concentrarsi sulla qualità piuttosto che sulla quantità in termini di creazione di contenuti e coinvolgimento dei clienti. 

Alcune tattiche per far sì che il social media marketing funzioni sono:

• Pubblica con costanza e valuta la possibilità di utilizzare un pianificatore di social media che ti consenta di pubblicare in momenti strategici per registare il maggior numero di visualizzazioni.
• Monitora attentamente l'attività e interagisci con altri utenti sulle piattaforme social.
• Utilizza l’influencer marketing per promuovere il tuo prodotto al pubblico target.

Un errore comune che le aziende spesso fanno è trattare le loro pagine sui social come una pagina di vendita. “Non vogliamo che ci venga venduto qualcosa. Vogliamo autenticità e connessione” spiega Jasmine. “Invece di un approccio improntato alla vendita, usa i social per connetterti e creare awareness e fiducia verso il tuo prodotto.”

Contenuti video e audio

Il content marketing assume molte forme e comprende anche contenuti scritti, audio e video. Il marketing tramite video e audio come i podcast offre un modo immersivo e coinvolgente per entrare in contatto con le persone.

• Video: da TikTok a YouTube, il marketing video ha vissuto un'ascesa vertiginosa. Secondo i dati interni di YouTube, c'è stato un aumento dell'800% nel tempo di visualizzazione globale di video supportati da pubblicità e acquistati. Se vuoi puntare sul marketing video, l’influencer marketing è la scelta migliore.
• Podcast: i dati mostrano che il 30% della popolazione italiana ascolta podcast su base mensile. Le aziende possono integrare i loro contenuti scritti online con video o podcast (o entrambi) per fornire informazioni nel modo in cui i consumatori desiderano riceverle.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Investire in ottimizzazione per motori di ricerca, o SEO, ti dà maggiori possibilità di posizionare le tue pagine web in cima ai risultati dei motori di ricerca (SERP). Perché? Il 58% degli acquirenti dichiara di utilizzare Google per ricercare prodotti prima dell'acquisto.

Gli elementi per ottimizzare il tuo sito web sono:

• Contenuti del blog: crea un blog collegato al tuo sito web aziendale. I post del blog possono includere testo scritto, approfondimenti e contenuti multimediali come immagini e video per coinvolgere i lettori.
• Ottimizzazione delle parole chiave: pensa a quali parole chiave i tuoi clienti sono più propensi a utilizzare quando cercano prodotti o servizi online simili ai tuoi. Assicurati che quelle parole chiave appaiano nel tuo sito web e nel tuo blog.
• Google Shopping: i negozi online possono creare un profilo Google Merchant per pubblicare il loro catalogo prodotti su Google Shopping. In questo modo, i dettagli e le immagini dei loro prodotti compaiano nella sezione "Shopping" della ricerca Google, facilitando ai clienti la ricerca di quei prodotti.

Per sapere se le strategie che impieghi stanno funzionando, puoi utilizzare strumenti di analisi così da monitorare clic, lead, conversioni e vendite dei contenuti ottimizzati da te pubblicati.

SMS marketing

Quando si parla di marketing sui motori di ricerca e sui social media, è difficile distinguersi dalla massa; la concorrenza è forte e la visibilità dipende dagli algoritmi. Ecco perché il marketing via SMS è così interessante: il tuo messaggio di testo genera una notifica su un bene immobile di grande valore: lo schermo del telefono del destinatario. 

Una ricerca ha rilevato che il 73% dei consumatori ha effettuato un acquisto in seguito a un messaggio di testo inviato da un'azienda. Ma fai attenzione alla frequenza con cui invii messaggi di marketing via SMS. Un numero eccessivo di messaggi può essere fastidioso o invadente, ma la giusta quantità può aiutarti a restare sul radar dei tuoi clienti. Il marketing via SMS è particolarmente efficace se utilizzato per offrire agli abbonati un'offerta a tempo o per annunciare una nuova linea di prodotti. 

Con tutte queste opzioni, come si fa a determinare i canali di marketing che più si addicono alla tua attività? 

“La sfida più grande che le piccole e medie imprese ecommerce devono affrontare è capire da dove iniziare” osserva Deb Mecca, CMO frazionale e consulente Shopify di Causeway305. “Decidere dove investire il proprio tempo e il proprio denaro è complicato”.

È meglio iniziare in modo semplice, fissando degli obiettivi e costruendo un pubblico su pochi canali di marketing prima di aumentare la scalabilità. In questo modo si ha la possibilità di sperimentare e imparare dai tentativi e dagli errori senza investire più tempo, denaro o energia del necessario.

3. Adotta un piano di marketing con contenuti di qualità

Dopo aver individuato il pubblico target e aver delineato la strategia di marketing complessiva, è il momento di iniziare a mettere in pratica il piano. Prima di pubblicare i contenuti, testa i tuoi canali di vendita per assicurarti che tutto sia ottimizzato per la conversione.

“Assicurati che il tuo negozio online le sequenze di carrelli abbandonati, il tuo branding e il tracking siano configurati correttamenteperché altrimenti non avrebbe senso inviare traffico al tuo sito web” consiglia Jasmine. “Il traffico non avrà importanza se non riuscirai a convertirlo: perderai centinaia o migliaia di dollari di vendite”.

A partire dai tre canali di partenza, pubblice con costanza, testa per tempo e verifica spesso i dati ottenuti. È consigliabile pubblicare contenuti organici e perfezionare i contenuti prima di investire nei canali a pagamento.

“Inizia con l'organico, perché tutto ciò che va bene sull'organico andrà bene anche sugli annunci” dice Jasmine. “Anche se si ottengono visualizzazioni e si arriva al pubblico con gli annunci, se il contenuto in sé non è in linea con gli interessi del pubblico, non importa quante persone l'abbiano visto. Non compreranno comunque. Quindi, è meglio iniziare con test organici e capire cosa funziona”.

Guida i clienti attraverso il tuo funnel di marketing

Per inviare i clienti in un percorso che si concluda con un acquisto, fai riferimento a un funnel di marketing al momento della creazione dei contenuti (ricordi il percorso dell'acquirente di cui parlavamo prima? Il funnel di marketing è legato ad esso). 

Nella parte superiore del funnel di marketing, pubblica contenuti informativi che fanno conoscere il tuo brand o il tuo prodotto, senza l'intento di ottenere una vendita immediata. Da lì, accompagna i potenziali clienti attraverso i punti centrali e inferiori del funnel con una messaggistica di marketing sempre più mirata, che evidenzia il valore del prodotto in ogni fase e mira infine alla vendita. Per accompagnare i clienti lungo questo percorso, le aziende utilizzano diversi canali di marketing e tipi di contenuti. 

I tipi di contenuti più comuni per ogni parte del funnel sono:

Awareness (parte superiore del funnel)

• Post sul blog
• Video
• Newsletter

Considerazione (parte centrale del funnel)

• Casi di studio
• Video dimostrativi
• Articoli informativi
• Fogli di lavoro scaricabili

Conversione e acquisto (parte inferiore del funnel)

• Guide per acquirenti
• Video di prodotto
• Report di ricerca

4. Valuta la tua strategia e i risultati

Una volta lanciata la tua strategia di business marketing, monitora e valuta in modo regolare i risultati in modo da poter adattare le tue tattiche in base a ciò che funziona e a ciò che non funziona. Utilizza le analisi per monitorare i principali indicatori di prestazione (KPI) della tua strategia di business marketing.

Tra i KPI più comuni vi sono:

• Metrica relativa alla visibilità che ti dice quante impressioni ha ricevuto il tuo contenuto e quante persone lo hanno visualizzato
• Metrica relativa al coinvolgimento che ti dice quanto spesso le persone hanno cliccato sul tuo contenuto, quante vi hanno reagito o lo hanno commentato
• Metrica relativa alla conversione che ti dice quanto spesso qualcuno ha visitato il tuo sito web, effettuato un acquisto o completato un'altra azione desiderata

“In questo caso ci sono due aspetti da considerare: si dovrebbe ottimizzare i canali che funzionano in modo ottimale, aggiungendo più risorse per farli crescere a un costo inferiore” consiglia Mecca. “Poi, bisogna anche testare nuove opportunità per espandere il proprio raggio d'azione in altri canali”.

“Anche se hai provato qualcosa una volta e non è andata secondo i piani, non significa che non funzionerà. Potrebbe trattarsi dell'approccio sbagliato, del momento sbagliato, del budget sbagliato o della strategia creativa sbagliata. Se sai che un canale specifico funziona a livello di settore per i tuoi competitor, rivedi il tutto e riprova in un momento diverso”.

Sebbene molte tattiche di marketing siano in grado di generare rapidamente lead e vendite, il business marketing è un meccanismo che dà risultati nel lungo periodo. Pubblicizza i contenuti con costanza, monitora le tue prestazioni e adatta la tua strategia per migliorare i risultati nel tempo. Continuando a fare pratica e a sperimentare, aumenterai la brand awareness, costruirai un pubblico fedele e imparerai i modi migliori per far crescere la tua attività, vendita dopo vendita. 

Esempi di business marketing

Può essere motivante vedere diverse strategie di marketing in azione. Prendi ispirazione dagli approcci di marketing di proprietari di negozi ecommerce di successo che si sono ritrovati nella tua stessa situazione.

Esempio di marketing B2B: Hero Packaging

I fondatori Anaita Sakar e Vik Davé hanno notato un problema nel loro ecommerce: i loro ordini creavano troppi rifiuti di plastica. Da qui è nata l'idea per la loro prossima attività: una soluzione di imballaggio compostabile per altre aziende. 

Portare Hero Packaging sul mercato ha richiesto un pensiero creativo. Hanno costruito una mailing list prima del lancio, inviando campioni gratuiti a tutte le aziende che volevano provare i loro imballaggi. In una settimana hanno aggiunto 1.000 contatti alla loro lista. 

Anaita e Vik hanno anche lanciato una campagna pay-per-click mirata per la ricerca di “imballaggi sostenibili” e hanno investito nel content marketing. Oggi la loro strategia di marketing si concentra su Facebook, Instagram, blog e email marketing. 

“È fondamentale creare contenuti, siano essi educativi o basati sui prodotti, su ogni piattaforma in qualsiasi momento” afferma Anaita.

Esempio di marketing B2C: Transformer Table

Transformer Table è un brand di arredamento che vende online mobili multifunzionali e trasformabili. Quando nel 2016 Transformer Table ha fatto il botto sui social media con un video virale organico, sapeva di doverlo sfruttare per capitalizzare i suoi guadagni. 

Il brand comunica con foto e video al suo pubblico il funzionamento dei suoi esclusivi arredi. Ha collaborato con influencer per condividere video dei suoi prodotti nei loro spazi abitativi. Un video su Instagram di Rachel Abdel Redaha ottenuto 4,9 milioni di like, aprendo le porte all'espansione dell'attività in Medio Oriente.

Invece di affidarsi a partner di vendita retail per la commercializzazione dei suoi prodotti, Transformer Table ha adattato il suo successo sui social media ai negozi al dettaglio.

“Abbiamo preso il programma di influencer e lo abbiamo esteso a Costco, cioè abbiamo trovato influencer specifici per Costco con cui lavorare” spiega il fondatore Artem Kuzmichev. La tattica ha suscitato nuovo interesse e nuove adesioni a Costco, rafforzando il rapporto con il retailer.

Oggi il marketing mix di Transformer Table comprende email marketing, Facebook, Pinterest, TikTok, YouTube e Instagram, che è la piattaforma più seguita. Non tutto è riuscito, ma l'azienda si è adattata e ha ottimizzato il suo lavoro.

“Si tratta di procedere per tentativi e commettere errori. Non avere paura di rischiare, anche in modo folle, perché a volte le idee folli funzionano” dice Artem. 

Per saperne di più sui successi e le lezioni di marketing del team di Transformer Table, è possibile ascoltare il podcast Shopify Masters.

Esempio di marketing B2C: Intelligent Change

L'imprenditrice seriale Mimi Ikonn ha fondato diverse aziende di successo, come Luxy Hair. La sua ultima attività su Shopify, Intelligent Change, vende diari di mindfulness e produttività. 

Piuttosto che creare contenuti attorno ai diari stessi, Intelligent Change ha costruito una comunità attorno alle pratiche di mindfulness e alla cura di sé. Il suo canale YouTube e il suo blog (promosso come una rivista) trattano argomenti che vanno dal piacere alla spiritualità. Oltre a YouTube e al blog, Intelligent Weekly utilizza anche una newsletter settimanale e diversi canali di social media per raggiungere potenziali clienti su TikTok, Instagram e Facebook.

La strategia di content marketing di Mimi funziona perché il brand enfatizza l'educazione e l'intrattenimento prima di vendere un prodotto. Quando il pubblico viene attirato da contenuti coinvolgenti, aumentano le probabilità che rimanga per consumare altri contenuti, che col tempo lo indurranno ad acquistare il prodotto.

“Si tratta di essere coinvolgenti e autentici, ma anche di godere di ciò che si sta facendo, perché questo entra in sintonia con il pubblico” dice Mimi. “Le persone lo sentono, lo percepiscono attraverso lo schermo”.

Creando contenuti autentici e fruibili su argomenti che stanno a cuore al loro pubblico, Intelligent Change ha creato un pubblico fedele e anche tu puoi farlo.