도매 전자상거래: 운영 방식, 종류, 도매업체에게 주는 이점(2025)

도매 전자상거래는 제품을 다른 비즈니스에 대량으로 할인된 가격에 판매하는 온라인 거래 방식입니다. 2023년 도매 전자상거래 산업의 규모는 9.2조 달러에 달합니다.

주문량 증가, 수동 입력 및 관리 작업 시간 단축 등 도매 전자상거래의 이점은 분명합니다. 도매업체가 되는 것은 거대한 시장에 진출하여 비즈니스의 새로운 수익원을 찾는 데 도움이 됩니다.

그렇다면 어떻게 이 기회를 활용할 수 있을까요? 본 가이드는 도매 전자상거래의 작동 방식, 도매 전자상거래 플랫폼을 찾는 방법, 그리고 온라인 도매 스토어를 제작하는 팁을 설명합니다.

도매 전자상거래 운영 방식

가장 일반적인 도매 형태는 생산자(여러분)와 소매업체 간의 거래입니다. 그러나 다른 도매업체에게 판매하는 도매업체도 있으며, 코스트코와 같은 도매업체는 소비자에게 직접 판매하기도 합니다.

도매의 가장 큰 장점은 비즈니스 운영 비용을 줄일 수 있다는 점입니다. 상품을 대량으로 판매하면 주문량을 늘리고 마케팅 비용을 줄여 일반적으로 단위당 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 또한 판매 채널에 또 다른 경로를 추가하는 효과도 있습니다.

도매 전자상거래에 대해 처음 떠오르는 이미지는 알리바바와 같은 대형 사이트일 것입니다. 도매는 종종 전통적인 판매 채널로 여겨지며, 최적의 구매 경험과는 거리가 멀다고 여겨지곤 했습니다. 그러나 기술 발전과 B2B 구매자의 행동 변화로 인해 도매 전자상거래도 변화를 맞이하고 있습니다.

오늘날 소매 전자상거래 업체들이 막대한 자본 투자나 높은 위험 없이 성장을 도모하기 위해 도매 시장에 뛰어들고 있습니다. 적절한 B2B 전자상거래 플랫폼을 사용하면 도매를 대규모 또는 소규모로 시작하려는 판매자들이 가입부터 결제까지의 과정을 자동화하고, 도매 전용 가격을 제공하는 등 다양한 기능을 활용할 수 있습니다.

B2B 도매와 소매 전자상거래의 차이점

도매 전자상거래 웹사이트가 어떻게 운영되는지를 알아봤으니 이제 도매와 소매 전자상거래 간의 주요 차이점을 살펴보겠습니다. 주요 차이점은 다음과 같습니다.

• 대상 고객
• 주문량
• 가격 책정
• 관계 관리

대상 고객

도매업체는 제조업체, 유통업체, 소매업체 또는 다른 도매업체와 같은 다른 업체(B2B)에 제품을 판매합니다. 이러한 고객은 일반적으로 최종 소비자에게 재판매하기 위해 대량으로 제품을 구매합니다.

예를 들어, 의류 제조업체가 대형 소매점 체인에 대량의 티셔츠를 판매하는 경우입니다.

소매업체는 최종 소비자(B2C)에게 직접 판매합니다. 이는 소량의 제품을 판매하는 것을 포함하며, 개별 소비자의 다양한 요구를 충족하기 위해 다양한 제품을 제공합니다.

웹사이트나 앱 등을 통해 개별 티셔츠를 소비자에게 직접 판매하는 온라인 의류 스토어는 소매의 한 예입니다.

주문량

도매 전자상거래 비즈니스는 대량 주문을 처리합니다. 대량으로 구매할수록 단위당 비용이 줄어든다는 원칙에 따라 대량의 상품을 할인된 가격으로 제공하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 식당 용품 도매업체는 식당에 대량으로 조리 도구 팩을 판매합니다.

소매업체는 개별 고객의 요구에 따라 단일 제품 또는 소량의 제품을 판매합니다. 예를 들어, 온라인 주방용품 스토어가 가정 요리사에게 단일 조리 도구 세트를 판매하는 경우입니다.

가격 책정

도매업체는 대량으로 제품을 판매하기 때문에 단위당 가격이 낮습니다. 대량 상품을 한 구매자에게 판매하는 비용이 여러 구매자에게 개별 단위를 판매하는 비용보다 적기 때문에 낮은 가격에 판매할 수 있습니다. 예를 들어, 도매업체가 철물점에 100개의 LED 전구를 각각 5달러에 판매하는 경우입니다.

소비자에게 직접 판매하는 소매업체는 제품 보관, 마케팅, 판매 비용을 충당해야 하므로 단위당 가격이 더 높습니다. 한 가지 예로 온라인 조명 스토어에서 고객에게 LED 전구 하나를 10달러에 판매하는 경우를 들 수 있습니다.

관계 관리

도매 전자상거래 비즈니스는 고객과의 장기적인 관계를 유지합니다. 고객이 지속적인 공급을 필요로 하기 때문에 고객 유지가 중요합니다. 도매 전자상거래 플랫폼은 특정 고객을 위한 맞춤형 가격, 주문 이력 추적, 재주문 기능 등 우호적 관계를 촉진하는 기능을 포함합니다.

소매업체는 반복 구매를 중요시하지만, 종종 일회성 또는 간헐적으로 구매하는 고객을 상대합니다. 소매 전자상거래 플랫폼은 개인화된 제품 추천, 고객 리뷰 및 간편한 반품 프로세스와 같은 기능에 더 중점을 둡니다.

“B2B가 B2C 전자상거래와 본질적으로 다르다고 생각하는 함정에 빠지지 마세요.”라고 Be Like Amazon: Even a Lemonade Stand Can Do It의 공동 저자 Bryan Eisenberg가 말합니다.

“고객의 기술적 숙련도에 따라 미세한 차이가 있지만, 결국 우리가 판매하는 대상은 여전히 사람입니다.

“전자상거래 기대치는 아마존과 같은 산업 외부의 다른 기업들에 의해 설정되고 있습니다. 가능하다면 동영상, 많은 사진, 리뷰 및 실시간 채팅을 활용하세요.”

도매업체의 유형

도매업체와 협력하고 싶거나 직접 도매업체가 되고 싶다면, 이 B2B 비즈니스 모델의 다양한 방식을 이해하는 것이 중요합니다.

제조업체

도매업체 역할도 하는 실제 제조업체입니다. 제조업체는 제품을 대량으로 소매업체에 판매합니다. 예를 들어, LED 조명을 제조하는 업체가 소매업체에 대량으로 판매할 수 있습니다.

유통업체

유통업체는 원래 제조업체가 아닙니다. 유통업체는 제조업체로부터 직접 제품을 구매한 후 소매업체에 대량으로 판매합니다.

유통업체는 물류 및 고객 관계 관리를 담당하여 제조업체가 생산에 집중할 수 있도록 합니다. 예를 들어, 유통업체가 제조업체로부터 음료를 구매하여 식당과 식료품점에 판매할 수 있습니다.

드랍쉬핑 업체

드랍쉬핑 업체 같은 온라인 도매업체는 재고를 보유하지 않습니다. 대신, 제조업체의 도매 제품을 웹사이트에 등록하고, 판매가 이루어지면 제조업체가 고객에게 직접 제품을 배송합니다.

수입/수출업체

국제 무역을 전문으로 하는 업체입니다. 수입 및 수출업체는 다른 나라로부터 제품을 수입하거나 국내 제품을 수출합니다. 예를 들어, 프랑스와 이탈리아에서 와인을 수입하여 미국에서 판매하는 업체가 한 예입니다.

B2B 전자상거래가 도매업체에 주는 도움

B2B 고객들이 디지털 채널을 기피한다고 오랫동안 여겨졌으며, 이는 사실입니다. 도매 구매는 온라인에서 진행하기에는 너무 복잡하다는 것이 전통적인 통념이었기 때문에 많은 공급업체가

아직 전자상거래에 투자하지 않았습니다.

디지털 채널을 통한 정보 가용성 향상으로 B2B 구매자들이 독립적으로 정보를 수집하는 것이 더 쉬워졌습니다. 이는 도매 구매자의 결정에 직접 영향을 줄 수 있는 기회가 줄어들었음을 의미합니다.

B2B 전자상거래 플랫폼과 같은 기술은 도매업체가 온라인에서 판매하고 다음과 같은 혜택을 누릴 수 있도록 도와줍니다.

구매 과정을 간소화합니다

도매업체는 복잡한 구매 과정 때문에 전자상거래가 자신들에게 적합하지 않다고 느끼는 경우가 많습니다. 계약 가격, 제품 독점성 및 특별 조건을 가진 고객에 대한 우려가 전자상거래 도입을 주저하게 만드는 요인입니다.

이러한 우려는 타당하긴 하지만, 적절한 도매 전자상거래 플랫폼은 이러한 문제를 극복하고 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다. 고객이 기본 정보를 요청하지 않도록 필요한 모든 정보를 포함한 비공개 B2B 전자상거래 웹사이트를 쉽게 만들 수 있습니다.

"기억에 남는 구매 경험이 중요하다는 신화는 잘못된 것입니다. 도매 전자상거래 웹사이트의 온라인 경험은 가능한 한 간단해야 합니다. 구매자는 성능이 좋은 제품을 원합니다. 구매자는 주문서를 입력해야 하며 가능한 한 문제가 적은 원활한 구매 경험을 원합니다."

Neil Stuber, Hurraw! Balm 브랜드 관리자

전자상거래는 도매 고객이 온라인에서 도매업체와 유통업체를 찾는 것을 더 쉽게 만들어 주었습니다. 웹사이트를 검색 엔진에 최적화하면 잠재 구매자가 온라인에서 더 빨리 당신을 찾을 수 있도록 도와줍니다.

도매 프로세스를 자동화합니다

전자상거래 자동화는 오늘날 도매 판매의 가장 큰 장점 중 하나입니다. 가입부터 결제까지, 전화와 이메일로 주문을 관리하는 데 소요되는 시간을 줄이고 비즈니스의 전략적 요구에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

"도매 비즈니스에 대한 가장 큰 신화 중 하나는 소매에서 사용되는 셀프 서비스 주문 모델이 방식이 통하지 않을 것이라는 것입니다. 소매와 마찬가지로 비즈니스 고객도 온라인 주문에 들어가는 시간과 노력이 줄어드는 혜택을 누립니다. 자신들이 편한 시간에 주문할 수 있으며, 주문 상태를 완전히 확인할 수 있습니다."

Ben Chidiac, Beard & Blade 공동 창립자

오늘날의 전자상거래 기술, 예를 들어 Shopify의 B2B 전자상거래 플랫폼은 다음과 같은 기능을 제공합니다.

• 특정 고객이나 그룹을 위한 맞춤형 가격 및 비율 할인 생성
• 고객 가입 프로세스 자동화 및 검토
• 고객이 제품을 구매하고, 추적하고, 재주문할 수 있는 기능 제공
• 청구 전 주문 검토
• 재고 및 주문 관리 간소화

구매자 경험을 향상시킵니다

B2B 구매자는 B2C 구매자와 동일한 수준의 서비스를 기대합니다. 오늘날의 구매자는 다양한 정보를 바탕으로 구매 결정을 내리며, 구매 전에 담당자와 이야기할 필요를 느끼지 않습니다. 구매자는 간단한 온보딩 및 주문 경험을 선호합니다. 그래서 Shopify는 고객이 도움 없이 연중무휴로 이용할 수 있는 고객 계정 포털과 같은 기능을 제공합니다.

“웹사이트가 모든 사람을 대상으로 해야 한다고 생각하지 마세요. 잠재고객을 알면 그들에게 맞춘 경험을 제공하여 도매 비즈니스에서 최대의 이익을 얻을 수 있습니다.”라고 ThinkWarwick의 성과 마케팅 부사장 Jesse Teske가 말합니다.

“이는 고객이 정말로 중요하게 여기는 기능을 이해하는 것을 의미합니다. 구매자가 일반 소비자가 필요로 하는 화려한 기능이 원하나요? 또는 제품을 찾는 데 도움이 되는 대화형 가이드와 도구, 아니면 간단한 인터페이스, 명확한 가격 및 필요할 때 받을 수 있는 지원을 원하나요?”

전자상거래는 도매업체가 구매자의 요구를 예측하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 구매자의 조사 과정을 돕고 구매 과정 전반에 걸쳐 콘텐츠에 쉽게 접근할 수 있도록 보장합니다.

판매를 늘리고 지출을 줄입니다

온라인에서 도매 판매는 비즈니스 성장을 가속화하는 가장 빠른 방법입니다. 제조업체라면 대량 판매를 통해 제품량을 늘리고 단가를 낮출 수 있으며, 이는 결국 이익률을 높이는 데 도움이 됩니다. 소수의 고객에게 대량으로 배송하면 주문 이행 비용을 낮출 수도 있습니다.

신시장에 진입합니다

새로운 국가나 지역으로 진출하는 것은 고유한 물류적 과제를 동반합니다. 또한 이전에 여러분의 회사를 들어본 적이 없는 새로운 고객층을 대상으로 마케팅해야 합니다.

이미 자리 잡은 소매업체와 협력하면, 그들의 공급망을 활용하여 위험을 줄이고 설정 비용을 낮출 수 있습니다. 도매업체는 소매업체의 기존 고객 기반에 접근하여 마케팅 비용을 절감할 수 있습니다.

도매 전자상거래 플랫폼 선택 방법

다음은 최고의 도매 전자상거래 플랫폼을 찾을 때 따라야 할 몇 가지 지침입니다.

별도의 비밀번호로 보호된 도매 웹사이트

별도의 비밀번호로 보호된 도매 사이트는 B2B 전자상거래를 구축할 때 필수입니다. 도매 전자상거래 플랫폼은 스토어를 쉽게 만들 수 있도록 해야 하며, 제품 추가, 고객 계정 생성 및 도매 가격 목록 작성이 간단해야 합니다.

효율적인 검색 기능 및 카탈로그 탐색

사이트 검색은 도매 전자상거래 사이트가 종종 가장 많이 놓치는 기능입니다. 효과적인 검색 기능은 사용자 경험을 향상시켜 구매자가 제품을 더 빨리 찾을 수 있도록 합니다. 구매자가 제품을 쉽게 찾을수록 주문할 가능성이 높아집니다.

예를 들어, The Elephant Pants의 도매 포털은 검색창, 광범위한 탐색 카탈로그 및 명확한 가격과 같은 여러 B2B 전자상거래 요소를 포함하고 있습니다.

Elephant Pants의 CFO이자 창립자인 James Brooks에 따르면, 구매자의 80%에서 90%가 도매 채널을 통해 주문을 생성합니다. 조건은 구매자별로 결정되며, 이는 브랜드의 주요 판매 채널로 도매가 자리잡게 되었습니다.

통합 및 유연한 API

통합은 성공적인 도매 전자상거래 스토어의 비결입니다. 사용하기 쉬운 판매 포털을 설정하는 것은 기본적인 출발점이지만, 통합이 성공을 이끄는 열쇠입니다.

좋은 도매 전자상거래 플랫폼은 다음을 가능하게 해야 합니다.

• 맞춤형 스토어 및 경험 생성
• 유연한 API 및 SDK를 통해 ERP 또는 CRM과 같은 기존 시스템과 통합
• 온라인 비즈니스 도구를 전자상거래 자동화와 연결
• 단순한 작업부터 복잡한 워크플로우까지 모든 것을 자동화

신뢰할 수 있는 API와 개발자 도구를 제공하는 플랫폼을 선택하세요. 스토어 변경 사항을 실시간으로 반영하기 전에 테스트할 수 있도록 무제한 개발 환경을 제공하는 플랫폼을 찾으세요.

검색 및 콘텐츠 마케팅에 최적화

B2B 구매자는 솔루션을 찾는 데 있어 B2C 구매자와 다르지 않습니다. 두 그룹 모두 Google을 통해 자신의 요구를 충족하는 적절한 공급업체를 찾습니다. 차이점은 B2B 구매자가 제품 페이지에서 즉시 신용 카드로 결제하지 않는다는 것입니다. 그들은 공급업체를 결정하기 전에 물류, 이사회 회의, 저장 시설 등을 고려해야 합니다. 따라서 검색 최적화된 전자상거래 플랫폼을 찾는 것이 중요합니다.

검색 친화적인 요소로는 다음 사항이 있습니다.

"SEO는 B2B에 있어 금광과 같으며, 틈새 시장에서 B2C보다 경쟁이 덜 치열합니다. 주요 브랜드들이 SEO에 한 푼도 투자하지 않은 경우가 많습니다. 예를 들어, 저는 최근에 B2B 초콜릿 회사가 주요 키워드에서 4위에 오르는 데 도움을 주었고, 그 결과 불과 1달 만에 Lindt와 Godiva와 같은 대형 브랜드를 제쳤습니다."

Jacob McMillen, SEO 및 콘텐츠 전략가

검색 친화적인 요소로는 다음 사항이 있습니다.

• SEO를 돕는 앱 및 플러그인
• 최적화된 제품 및 컬렉션 페이지
• 블로그 호스팅 및 FAQ 페이지와 같은 콘텐츠 마케팅 기능

"많은 B2B 및 도매 전자상거래 웹사이트가 성공하기 위해 데이터 기반에 너무 집중하는 경우가 있습니다. 데이터에 기반해야 하지만, 오늘날의 쇼핑객은 다양한 경로와 채널을 통해 제품을 찾기 때문에 단순히 상위 퍼널과 브랜드 인지도만으로도 성공할 수 있습니다."

Kevan Lee, Buffer 마케팅 이사

옴니채널 재고 관리 지원

옴니채널 재고 관리는 B2B 플랫폼을 선택할 때 고려해야 할 중요한 측면입니다. 여러 판매 채널이 있는 경우(또는 계획 중인 경우) 모든 판매 채널(오프라인과 온라인 스토어 및 제3자 마켓플레이스)과 통합되는 플랫폼이 필요합니다.

좋은 B2B 전자상거래 플랫폼은 모든 판매 채널에서 재고 수준을 실시간으로 동기화합니다. 따라서 한 채널에서 제품이 판매되면 모든 채널에서 재고가 업데이트됩니다. 이는 과잉 판매 및 재고 부족을 방지하여 평판에 해를 끼치거나 판매 손실로 이어질 수 있는 문제를 예방하는 데 도움이 됩니다.

도매 전자상거래 통합하기

오늘날 도매 판매를 하려면 우수한 사용자 경험을 제공하고 잠재고객이 만족할 수 있는 온라인 플랫폼이 필요합니다.

Shopify의 B2B 전자상거래는 관리 시스템에 직접 구축된 1차 B2B 기능을 제공합니다. 혼합된 B2B 및 DTC 스토어 또는 전용 B2B 전용 스토어 중에서 선택하고, 각 B2B 고객에게 판매할 가격 목록, 결제 방법, 통화 등을 설정할 수 있습니다. 또한 Shopify가 제공하는 최고의 맞춤형 기능을 활용하여 테마, 할인, API 접근 등을 통해 스토어를 향상시킬 수 있습니다.